א . מאפ ייני התרבות על מנת לבחון את השפעותיה של התרבות על תהליכי משא ומתן > ש צורך לעמוד תחילה , לפחות בקצרה , על מאפייניה . מהספרות המקצועית ניתן ללמוד כמה מאפיינים מרכזיים של תרבות : תרבות כוללת מערכת של ערכים , אמונות ונורמות של התנהגות . מערכת הערכים מגדירה מה טוב ומה רע , מה חשוב ומה אינו חשוב לחברה זו או אחרת . כך , לדוגמה , חברות מסוימות מייחסות חשיבות רבה להיררכיה חברתית , בעוד חברות אחרות מעריכות מאוד שוויוניות ופוסלות היררכיה . יש להבחין בין ערכים , אמונות ונורמות התנהגות . הערכים הם המכתיבים במידה רבה את האמונות ואת נורמות ההתנהגות . אמונה כרוכה בתחושה ש"משהו קיים " או ש " משהו הינו טוב או רע . " נורמת התנהגות קובעת כיצד אנשים צריכים להתנהג . לדוגמה , בחברה המייחסת חשיבות להיררכיה חברתית , נורמות התנהגות מחייבות בעלי סטטוס נמוך לכבד בעלי סטטוס גבוה , או צעירים חייבים לציית למבוגרים מהם . מערכת זו של ערכים , אמונות ונורמות התנהגות הינה ייחודית לקבוצה אנושית מסוימת , ואינה קיימת בקבוצות אחרות . התוצאה היא שחברות שונות מגיבות בצורה שונה על אותם אירועים או על אותם מצבים . כך , ל...
אל הספר