ה. אינטרסים לטווח ארוך ואינטרסים לטווח קצר

ה . אינטרסים לטווח ארוך ואינטרסים לטווח קצר אינטרסים לטווח קצר קיימים במקרים רבים במשא ומתן חד פעמי , שהצדדים בו אינם מכירים זה את זה ואינם מעוניינים להמשיך את מערכת היחסים ביניהם לאחר סיכום העסקה . אך קיימים גם אינטרסים לטווח קצר במסגרת מערכות יחסים מתמשכות . בטווח הקצר , האינטרסים מצומצמים בדרך כלל וממוקדים מאוד בנושא קצר מועד זה או אחר . אינטרסים לטווח הארוך , המביאים בחשבון את העתיד , מגוונים בדרך כלל ומתפרסים על מספר גדול של נושאים , הכרוכים במערכת היחסים בין הצדדים בעבר , בהווה ובעתיד . ניקרו לדוגמה זוג המנהל משא ומתן על השאלה אצל מי מן ההורים יבלו את החג הקרוב . האינטרס המנחה את הבעל הינו מרחק הנסיעה הצפוי . הוא מעוניין לנסוע למרחק הקצר ביותר , ופירוש הדבר בילוי החג עם הוריו שלו . האינטרס המנחה את האשה הוא רצונה לפגוש את אחותה , המתארחת אצל הוריה לעיתים רחוקות , ופירוש הדבר בילוי החג הקרוב עם הוריה שלה . הניגוד הוא בין אינטרסים נקודתיים לטווח הקצר , והמשא ומתן ביניהם אינו מביא בחשבון אינטרסים לטווח הארוך . כאשר יביאו בחשבון אינטרסים לטווח הארוך , יהיה מגוון האינטרסים רחב יותר . ...  אל הספר
רמות