י . מהו ההבדל בין משא ומתן ישיר לבין משא ומתן באמצעות נציגות ? משא ומתן באמצעות נציגים מורכב ומסובך יותר מאשר משא ומתן ישיר בין הצדדים . ראשית , האינטרסים של הנציגים אינם זהים תמיד לאינטרסים של שולחיהם . שנית , עצם קיומם של נציגים מעצים את בעיות התקשורת בין הצדדים , המסובכת בלאו הכי . שלישית , לעיתים קרובות מתעוררים חיכוכים בין הנציגים לבין עצמם ( במיוחד במבנה של נציגות היררכית , ( תופעה המקשה למדי על המגעים עם הצד האחר . מנקודת ראות זו עדיף משא ומתן ישיר על משא ומתן באמצעות נציגות . יחד עם זאת , לא ניתן לעיתים להימנע משימוש בנציגות במהלך המשא ומתן , למשל , עקב גודלו של ציבור השולחים , עקב הצורך במומחיות או עקב אווירת איבה השוררת בין הצדדים .
אל הספר