ו . אינטרסים מוצהרים ואינטרסים חבויים יש אינטרסים שהצדדים מוכנים להצהיר עליהם , ויש אינטרסים שאין מדברים עליהם , אך חשיבותם רבה לעיתים מזו של האינטרסים המוצהרים . לדוגמה , במשא ומתן על תקציב יצהירו המשתתפים על האינטרס שלהם בחלק גדול מ " עוגת " התקציב , אך הם לא יצהירו על האינטרס שלהם בהגדלת כוחה של היחידה שהם עומדים בראשה כתוצאה מתקציב גדול יותר . הם לא יצהירו על עניינם בסטטוס ובהערכה שיקבלו אם יצליחו לנגוס נתח גדול יחסית מה " עוגה , " והם לא יצהירו על האינטרס שלהם בהגדלת ה"אימפריה" שלהם עצמם . על אינטרס בהערכה מקצועית , בכבוד ובמוניטין וביצירת מערכת יחסים לא יצהירו הצדדים למשא ומתן בדרך כלל , אך חשיבותם במערכת המשא ומתן גדולה לעיתים לאין ערוך מזו של האינטרס המוצהר . הצדדים למשא ומתן ייטו לעיתים קרובות לתת עדיפות לאינטרסים החבויים על האינטרסים המוצהרים . איתור האינטרסים החבויים והבנתם חשובים לצורך הגמשת האינטרסים - שינוי התפיסה ושינוי סדרי העדיפויות של הצדדים .
אל הספר