ד. הישגיות וציפיות

ד . הישגיות וציפיות הצורך בהישגיות כרוך ברמת ציפיות גבוהה , בשאיפה להתגבר על מכשולים ולהגיע לביצועים טובים כתוצאה מפעולות והשקעות . מנהלי משא ומתן ( ואנשים בכלל ) בעלי צורך גבוה בהישגיות יציבו לעצמם יעדים אתגריים , שכן , יעדים שאינם אתגריים לא יספקו אותם . מצד אחר , הם יתעלמו מיעדים קשים מדי , שההסתברות להצלחה בהשגתם נתפסת בעיניהם כנמוכה . מממצאים של כמה מחקרים בהם בדקו את ההשפעה של רמת הציפיות של מנהלי משא ומתן על ההישגים במשא ומתן 19 ניתן להסיק כי רמת ציפיות גבוהה בצורה סבירה מוליכה לרמת הישגים גבוהה במשא ומתן . מן הראוי להזכיר בהקשר זה שרוב המחקרים מדדו את הקשר שבין הציפיות הראשוניות של מנהל המשא ומתן לבין הישגיו ; יחד עם זאת , הגיוני להניח שרמת הציפיות משתנה במהלך המשא ומתן . כיצד משפיע שינוי זה על תוצאות המשא ומתן ? מאחר שרוב המחקרים מצביעים על קשר הדוק בין רמת ציפיות גבוהה לבין הישגים במשא ומתן , נראה כי לשינוי הציפיות במהלך המשא ומתן תהיה השפעה על התוצאות - העלאת הציפיות במהלך המשא ומתן יכולה להוליך להעלאת ההישגים , ולהיפך . למנהלי משא ומתן בעלי צורך גבוה בהישגיות יהיו ציפיות גב...  אל הספר
רמות