יב . מהם דפוסי המשא ומתן המבטיחים את התוצאות הטובות ביותר ? אין מתכון למשא ומתן "נכון" או לדפוסי משא ומתן המבטיחים תמיד תוצאות טובות . לצערנו , לא נמצאה עדיין נוסחת הקסם . על מנת להגיע לתוצאות הטובות ביותר במשא ומתן מסוים , יש צורך בידע שיטתי על התהליך ומרכיביו . אינטואיציה וניסיון מעשי בלבד אינם מספיקים בדרך כלל . על מנת לקבל החלטות נכונות במשא ומתן , יש צורך בניתוח שיטתי , המתבסס על מידע רב , תיאורטי ומחקרי , שהצטבר במשך הזמן . נכון אומנם שאין משא ומתן אחד דומה למשא ומתן אחר , ויש הבדלים בין מנהלי משא ומתן שונים . יחד עם זאת , התנהגותם של מנהלי משא ומתן אינה אקראית . יש חוקיות של התנהגות במשא ומתן - כמה כללים בסיסיים המנחים את התנהגות הצדדים . לכן , גם אם אין מתכון לניהול משא ומתן מוצלח , ניתן ללמוד וללמד את החוקיות של ההתנהגות האנושית במשא ומתן . הכרה והבנה של חוקיות זו יכולות לאפשר לצדדים לנהל את המשא ומתן ביניהם בצורה מודעת ושיטתית . ולכל המאמינים בהתנסויות מעשיות והחוששים מתיאוריות ומחקרים , לא נותר לי אלא לצטט את הגישה של אוניברסיטת הרוורד : "אין דבר פרקטי יותר מתיאוריה טובה , ...
אל הספר