א. קשיים הכרוכים במידע

א . קשיים הכרוכים במידע מידע רב ומדויק , במיוחד לפני תחילת המשא ומתן , יכול לתת למנהל המשא ומתן יתרון רב ערך . אף על פי כן , רוב מנהלי המשא ומתן מגיעים לשולחן המשא ומתן עם מידע חלקי , ולעיתים קרובות אף עם מידע מוטעה ומטעה . מדוע ? כיצד ניתן להסביר את העובדה כי למרות ההכרה בערכו של המידע לניהול משא ומתן , מנהלי משא ומתן רבים מגיעים לשולחן המשא ומתן עם מידע חלקי ו / או מוטעה ? כמה גורמים יכולים להסביר תופעה זו . ראשית , מנהלי המשא ומתן מצמצמים את היקף המידע שישמש אותם . הם בוחרים את המידע הרצוי להם על בסיס נסיונם , תפיסת עולמם , . Organizational Behavior and Human Decision Processes , Vol . 58 , 172-202 Brodt , S . E . ( 1994 ) . "Inside Information and Negotiator Decision Behavior " . האינטרסים שלהם וכדומה . כאשר המידע המתקבל סותר קונספציה המקובלת על מנהלי המשא ומתן , קרוב לוודאי שהם יתעלמו ממנו . דוגמה אופיינית להתעלמות ממידע זמין היתה החלטתו של המודיעין הישראלי להתעלם מהמידע שהיה בידיעתו וברשותו , שהצביע על מלחמה אפשרית ערב מלחמת יום הכיפורים . בחלק הראשון של דו " ח ועדת אגרנט , שעסק ...  אל הספר