ד . האם תמיד מנהלים משא ומתן מרצון ובאופן מודע ? כאשר צופים במשאים ומתנים שונים , ניתן להבחין בסוגים שונים . ישנם משאים ומתנים "מוצהרים ; " לדוגמה , אנשי עסקים המעונייניס לרכוש מוצר או שירות יודעים שהם עומדים לנהל משא ומתן , ובדרך כלל הם מנהלים את המשא ומתן מרצונם ומוכנים לקבל על עצמם את תוצאותיו , לעומת זאת יש משאים ומתנים "חבויים , " כאשר מנהלי המשא ומתן אינם מודעים לכך שהם מנהלים משא ומתן ; כך , לדוגמה , כאשר מתעוררת מחלוקת בין ממונה לכפיף , בין בני זוג או בין ילדים להורים , לעיתים קרובות אין שני הצדדים מודעים כלל לכך שהם מנהלים משא ומתן . ניתן להניח כי ההתנהגות תהיה שונה כאשר מנהלי המשא ומתן מנהלים אותו ביודעין ומתוך בחירה חופשית מאשר כשאין הם מודעים כלל לעובדה שהם מנהלים משא ומתן . עצם המודעות לקיומו של משא ומתן מונעת מן הסתם טעויות או בעיות אופייניות . אך גם כאשר המשא ומתן מוצהר ומנוהל ביודעין , הוא מנוהל במקרים רבים בצורה אינטואיטיבית , מבלי להביא בחשבון - ולעיתים קרובות אף מבלי להכיר ולהבין - את חוקיות ההתנהגות בתהליכי משא ומתן . מטרתו של ספר זה הינה להציג ולנתח חוקיות זו , על...
אל הספר