ד . מה בין בחירת אסטרטגיה לסגנון המשא ומתן אסטרטגיה במשא ומתן היא קביעה עקרונית , ולעיתים מראש , של צירוף הטקטיקות שיופעלו במהלך משא ומתן מסוים . סגנון משא ומתן הוא צירוף של טקטיקות המאפיין בדרך כלל את התנהגותו של מנהל משא ומתן כלפי הצד האחר בכל משא ומתן . אסטרטגיה בוחרים באופן מודע . מנהלי משא ומתן המקבלים החלטות לגבי האסטרטגיה העשויה להשיג את התוצאות הטובות ביותר בשבילם במשא ומתן מסוים מחליטים אם לנהוג בדרך המאבק , בדרך שיתוף הפעולה או בכל דרך אחרת . לדוגמה , אחת הבעיות הקשות העומדות לפני מנהלי המשא ומתן הבוחרים באסטרטגיה של מאבק היא אם כדאי ללחוץ על הצד האחר ולהסתכן ב " דחיפתו " אל מחוץ לתחום המשא ומתן . או אחת הבעיות הקשות העומדות לפני מנהלי המשא ומתן הבוחרים באסטרטגיה של שיתוף פעולה היא אם להסתכן ולהיחשף באופן שהצד האחר ינצל את שיתוף הפעולה המוצע לו לצורכי מאבק . מנהלי משא ומתן יכולים גם להחליט לבחור באסטרטגיה מסוימת בשלב אחד של המשא ומתן ובאחרת בשלב אחר , תוך כדי שימוש בטכניקת " הניסוי והטעייה . " הם יכולים לבחור בעירוב של אסטרטגיות בכל אחד מהשלבים - הכל בהתאם לשיקוליהם המתפתח...
אל הספר