פרק ח מקורות הכוח במשא - ומתן " מאחורי כל מגהל משא ומתן מצל > ח גגוו ג"ק המשמעות השלילית המיוחסת לכוח נובעת כפי הנראה לא מעצם השימוש במקורות כוח , אלא כתוצאה מדרך השימוש בו . המונח כוח ברור כביכול ומובן לכל , ולא כך . ניתן להבחין בתיאוריות העוסקות בכוח במשא ומתן בין שלוש גישות שונות לפחות : בגישה הראשונה , התוצאתית , כוח משמעותו הישגים גבוהים במשא ומתן . כאשר אין הישגים גבוהים , אין כוח . בהתאם לגישה זו , ניתן לבחון את קיומו או היעדרו של כוח רק לאחר מעשה - לפי תוצאות המשא ומתן ואופי ההסכם . בגישה השנייה , זו של פוטנציאל הכוח , מתייחסים לכוח פוטנציאלי , ולא לתוצאות המשא ומתן . מנקודת ראות זו , הכוח הוא משאב שניתן להשתמש בו , אך לא תמיד משתמשים בו בפועל , מכיוון שאין רוצים או אין יודעים כיצד לנצלו כדי להגיע לתוצאות אפקטיביות . הגישה השלישית מתרכזת במימד נוסף של הכוח - דרך השימוש בו . בגישה זו , הכוח נמדד על פי הטקטיקות השונות שמשתמשים בהן במהלך המשא ומתן . לדוגמה , שימוש בטקטיקות כאיומים ולחץ משמעותו כוח רב ; ויתורים מצביעים על חולשה .
אל הספר