א . המשכיות המשא ומתן ניתן לבחון את המשכיות המשא ומתן והשפעותיה באמצעות שני ממדים : מימד התדירות ומימד האורך . ( ו ) מימד התדירות מציג משא ומתן חד פעמי , לעומת תדירות גבוהה של משאים ומתנים . ( 2 ) מימד האורך מציג משא ומתן קצר ( חטוף , ( לעומת משא ומתן ארוך ( מתמשך . ( ו . מימד התדירות של המשא ומתן מימד זה עוסק בתדירות המשאים ומתנים שהצדדים מנהלים או מאמינים שינהלו במהלך הזמן . אם המשא ומתן הנוכחי נתפס כחלק מסדרת משאים ומתנים שהתנהלה בעבר ו / או תתנהל בעתיד , תיוחס למשא ומתן הנוכחי חשיבות מעטה יחסית ויהיה קל יחסית לפתור את חילוקי הדעות ולהגיע להסכם . לעומת זאת , אם המשא ומתן הנוכחי נתפס כמשא ומתן חד פעמי , כאפיזודה חולפת , יהיה לצדדים עניין רב בהישגים מיידיים ויהיה קשה יותר להגיע להסכם . אחד הגורמים המשמעותיים ביותר בעיצוב הגישה למשא ומתן היא תפיסת החד פעמיות לעומת תדירות גבוהה של משא ומתן . כאשר המשא ומתן נתפס כאירוע חד פעמי , יש נטייה להגיע להישג גבוה ככל האפשר מבלי להביא בחשבון את מערכת היחסים עם הצד האחר . הזמן החשוב הוא זמן ההווה וההישג החשוב הוא ההישג המיידי .
אל הספר