א. אסטרטגיה של מאבק

א . אסטרטגיה של מאבק באמצעות אסטרטגיה של מאבק , הצדדים מתחרים באופן בוטה על חלקם ב " עוגת " התוצאות של המשא ומתן . הנוקשות , האיומים וההפחדות המלווים את המאבק נועדו ללחוץ על הצד האחר לוויתור גדול ככל האפשר . כבסיס לאסטרטגיה משמשת התפיסה שרווח של צד אחד מושג תמיד על חשבונו של הצד האחר , או הפסד של צד אחד משמעו רווח לצד האחר . כך , לדוגמה , מצב תחרותי אופייני הוא כאשר נציגי עובדים למשא ומתן עם ההנהלה תובעים העלאות שכר גבוהות לעובדים . מאחר שכל שקל נוסף שיקבלו העובדים יעלה את עלות העבודה , ומשום כך את עלות הייצור או השירותים , כל הישג של העובדים במשא ומתן יושג על חשבון רווחי ההנהלה . מצד אחר , כל הישג של ההנהלה במשא ומתן יושג על חשבון שכרם של העובדים . במסגרת אסטרטגיה של מאבק , מנהלים משא ומתן נוקשה ותוקפני . מנהלי משא ומתן הבוחרים באסטרטגיה זו יהיו מוכנים להגיע להסכם בתנאי שיתקבל בתנאיהם . הם מתייחסים לצד האחר כאל יריב או אויב ורואים צורך לדחוק אותו לפינה במידת האפשר , רצוי עד ל"קווים האדומים " שלו , באמצעות טקטיקות קשות , כגון איומים , הפחדות וניתוק מגע , שנעסוק בהן בהרחבה בפרק הבא .  אל הספר
רמות