פרק ו התקשורת והשפעותיה

פרק ו התקשורת והשפעותיה על מנת להגיע להסכם באמצעות משא ומתן יש צורך ב"חילופי מסרים " בין הצדדים , או במילים אחרות , יש צורך בתקשורת . יש צורך בתקשורת על מנת להציג את יעדי המשא ומתן וכדי להשפיע על עמדותיו של הצד האחר ; השימוש בטקטיקות במהלך המשא ומתן כרוך בתקשורת , וכך גם ניסוחו של ההסכם הסופי . תקשורת יכולה ליצור יחסי אמון בין הצדדים , אך היא יכולה ליצור גם חששות והתרחקות . לב ליבו של המשא ומתן הוא במידה רבה תהליך התקשורת בין מנהליו . התקשורת היא תהליך של העברת מסרים , הכוללים מידע , עמדות , רגשות , איתותים , הסכמה או אי הסכמה . היא באה לידי ביטוי בצורות רבות ושונות , כגון דיבור , כתב , התנהגות , הבעות פנים ותנועות גוף . מטרתם של המסרים המועברים במשא ומתן היא להשפיע בצורה זו או אחרת על הצד האחר . כללית ניתן לתאר תהליך תקשורת ישיר באמצעות מודל לולאה פשוט : למשתתף בתהליך המשא ומתן יש מסרים שהוא מעוניין להעביר לצד האחר . כדי להעביר את המסרים , עליו "להצפין" אותם , דהיינו , להעבירם מצורת חשיבה מופשטת לצורה שתהיה מובנת למקבלי המסר . ניתן להעביר את המסר עצמו בצורות שונות : דיבור , כתיבה , תנ...  אל הספר