ט. קביעת היעדים וסדרי העדיפויות

ט . קביעת היעדים וסדרי העדיפויות ו . קביעת היעדים ותוצאותיהם יעדי המשא ומתן של הצדדים נגזרים מהאינטרסים שלהם , אך לא תמיד מהאינטרסים שלהם בלבד . בקביעת היעדים , מביאים בחשבון לא פעם גם את האינטרסים של צדדים נוספים הכרוכים במשא ומתן ואף את האינטרסים של הצד האחר . כאמור , היעדים הינם השאיפות , הציפיות - התביעות המוצהרות שכל אחד מהצדדים תובע מהצד האחר . היעדים מתחלקים לשני סוגים עיקריים : היעד העליון או התוצאה הטובה ביותר שמנהל המשא ומתן יכול לשאוף אליה ושהוא מייחס הסתברות כלשהי ליכולתו להגיע אליה . היעד הנמוך או גבול הוויתור , שהוא התוצאה הגרועה ביותר שמנהל המשא ומתן מוכן להסכים לה . מתחת לתוצאה זו , הוא יחפש לעצמו , אם רק יוכל , חלופה אחרת למשא ומתן . במחקר 7 שהשווה בין מנהלי משא ומתן מצליחים לבין מנהלי משא . 397 ) . Irwin J . Litterer , D . Saunders and J . Minton ( eds . ) , Negotiations ( Second Edition , p . Rackham , N . ( 1993 ) . "The Behavior of Successful Negotiators" . In R . Lewicki , . 7 ומתן בינוניים , נשאלו מנהלי המשא ומתן לגבי יעדיהם במשא ומתן . מממצאי המחקר התברר כי מנה...  אל הספר