פרק א תשובות קצרות לשאלות חשובות ( 4 ) במסגרת המגעים , ניתן למצוא הצעות לחליפין , התנגדויות , ויתורים או הצעות חדשות וכן הלאה . ( 5 ) במסגרת המגעים , הצדדים משתמשים בטקטיקות שונות לשם שינוי עמדותיו של הצד האחר , ( 6 ) מטרתם של הצדדים במגעים ביניהם היא להגיע לפתרון הקונפליקט . במרכזו של המשא ומתן עומד תהליך של חליפין - חליפין של פריטים מסוימים באחרים . החליפין יכולים להיות , בין היתר , של כסף בתמורה למוצרים , עבודה בתמורה לסטטוס , או שטחים בתמורה לשלום . תהליך המשא ומתן עצמו מורכב משלבים אחדים . שלב ההכנה , שלב ההצגה וההנמקה של יעדי המשא ומתן ; שלב ההתמקחות , הכולל הצעות והצעות נגדיות , המוצגות תוך כדי שימוש בטקטיקות מגוונות ; ולבסוף שלב הסיכום , בו נבחרות החלופות המועדפות , נערכים הסיכומים ומושג הסכם . יופיו של המשא ומתן טמון בכך שאין הוא מחייב את הצדדים להסכים על אינטרסים או יעדים משותפים . במהלך המשא ומתן , מנהליו חייבים רק להסתגל זה לזה , או אלה לאלה , באמצעות תהליך המתאם בין עמדותיהם המנוגדות , ולהגיע לפתרונות מוסכמים .
אל הספר