איך צריך לקבוע מחיר של מוצר ? תאורטית , התשובה ה " נכונה " היא שיש לקבוע את המחיר לפי ערכו של המוצר ללקוח . במציאות יש שלוש בעיות עיקריות המונעות המחרה מבוססת – ערך ( : ( value - based pricing מחיר המוצר מושפע מעלותו ( " עולם העלות " ); הערך תלוי באנשים ובנסיבות ; תחרות ומחיר השוק . " עולם העלות " – במציאות יש קשר בין מחיר המוצר לבין עלותו . יצרנים ונותני שירותים רבים קובעים את המחיר ללקוח על – פי התשומות שהשקיעו במוצר ולא על – פי ערכו ללקוח : עורכי דין ורואי חשבון מחייבים את לקוחותיהם לפי שעות העבודה שהשקיעו בטיפול בתיק . עורכי דין גם גובים לעתים תשלום נוסף על – פי תוצאות הטיפול . קבלני בניין קובעים מחיר לפי השטח ( במטרים מרובעים ) שצריך לבנות , ונגרים מתמחרים ארונות מטבח לפי אורכם במטרים ( " מטר – רץ " ) . ממשלות המזמינות פיתוח אמצעי לחימה חדשים מתקשרות עם הספקים באמצעות חוזים המבוססים על עלות בתוספת רווח ( , ( cost plus מפני שפיתוח כרוך באי – ודאות וקשה לקבוע לו מחיר מראש . אך גם כשהן רוכשות מוצרים במחיר קבוע , המחיר מבוסס על ידיעת העלויות הכרוכות בייצורם או על אומדן שלהן . הלקוחות ...
אל הספר