|
|
עמוד:14
כיצד לשכנע אנשים להיענות להם נושרים במהרה ; אלה שיודעים כיצד לעשות זאת נשארים ומשגשגים . מן הסתם, מקצועני השכנוע אינם היחידים שמכירים את העקרונות האלה ומשתמשים בהם כדי להשיג את מבוקשם . כולנו משתמשים בהם וגם משמשים להם מטרה, במידה זו או אחרת, במסגרת התקשורת השוטפת שלנו עם שכנים, חברים, אהובים ובני משפחה . אך אלה שעוסקים בהיענות לפרנסתם התקדמו מעל ומעבר להבנה העמומה והחובבנית שיש לכל השאר בנוגע למה שפועל . ככל שחשבתי על כך התחוור לי שבעלי המקצוע האלה מייצגים את מרבץ המידע העשיר ביותר שעומד לרשותי בנושא ההיענות . ולכן, במשך שלוש שנים כמעט, שילבתי את המחקרים הניסיוניים שלי עם עיסוק מבדר יותר בעליל : השתקעתי בצורה שיטתית בעולמם של מקצועני השכנוע - אנשי מכירות, מתרימים, משווקים, מגייסי כוח אדם ואחרים . מטרתי היתה לזכות במבט מבפנים על הטכניקות והאסטרטגיות השכיחות והיעילות ביותר שמשמשות מקצועני שכנוע ממגוון תחומים . במסגרת התצפית הזאת גם ראיינתי כמה מהעוסקים במקצועות האלה וכן כמה מהיריבים הטבעיים ( למשל שוטרים ממחלק הונאה, עיתונאים חוקרים, ארגונים להגנת הצרכן ) של חלקם . בפעמים אחרות כללה התצפית שלי ניתוח יסודי של חומרים כתובים שמשמשים להעברת טכניקות שכנוע כאלה מדור לדור - מדריכי מכירות וכיוצא באלה . עם זאת, ברוב המקרים עסקתי במה שנקרא "תצפית משתתפת" - גישה מחקרית שהופכת את החוקר למעין מרגל . תוך כדי הסוואת זהותו וכוונתו, מסתנן החוקר לזירה שהוא מתעניין בה והופך למשתתף מן המניין בקבוצה הנחקרת . כלומר, כשרציתי ללמוד על טקטיקות שכנוע של ארגונים שעיסוקם מכירה של כתבי עת ( או שואבי אבק, או צילומי דיוקן, או תוספי תזונה ) , השבתי למודעות דרושים בעיתונים שחיפשו אנשי מכירות מתלמדים, והנחתי להם ללמד אותי את השיטות שלהם . באמצעים דומים, אם כי לא זהים, הצלחתי להסתנן למשרדי פרסום, יחסי ציבור וגיוס תרומות, ולהתרשם מהטכניקות שלהם . חלק ניכר מהראיות המופיעות בספר הזה שאוב אפוא מניסיוני האישי כמתחזה למקצוען שכנוע או לאדם ששואף להתמקצע בתחום, במגוון רחב של ארגונים שמטרתם המובהקת היא להניע אותנו להיענות בחיוב לפניותיהם . אחד ההיבטים של מה שלמדתי בשלוש השנים שהקדשתי לתצפית משתתפת היה מאלף במיוחד . אף שישנן אלפי טקטיקות שונות שמשמשות אנשים העוסקים בשכנוע כדי לחלץ תשובה חיובית, רובן מתכנסות לשבע קטגוריות בסיסיות . כל אחת מהקטגוריות הללו נסמכת על עיקרון פסיכולוגי יסודי שמכתיב התנהגות אנושית, ובתוך כך מקנה לטקטיקות האלה את כוחן . הספר שלפניכם מאורגן סביב שבעת העקרונות הללו, אחד בכל פרק : הדדיות, חיבה, הוכחה חברתית, סמכות, 14 השפעההשפעה
|
|