ח . מעורבות רגשית מאחר שתהליך המשא ומתן כרוך מעצם טבעו בקונפליקט בין בני אנוש , הוא נהפך לעיתים קרובות לתהליך רווי רגשות . ככל שהמשא ומתן קרוב יותר לאינטרסים האישיים של מנהל המשא ומתן , כן תלך ותגדל מעורבותו הרגשית . אחת התוצאות האופייניות של מעורבות רגשית במשא ומתן היא תופעות לוואי המעוותות את השיפוט , מערפלות את החתירה להשגת האינטרסים הבסיסיים של מנהל המשא ומתן , וכתוצאה מכך מכשילות לא פעם את הצד המעורב רגשית . יתר על כן , אחד הצדדים מעוניין תכופות לעורר תגובות רגשיות אצל הצד האחר , ובהצלחתו הוא מפיל את הצד האחר ל"מלכודת הרגשות , " המסייעת לו במשא ומתן . ניתן לסווג את התגובות הרגשיות בתהליך המשא ומתן לכמה קטיגוריות עיקריות : כעס , חולשה , התלהבות וניתוק היחסים . כעס : כאשר מנהל משא ומתן מתרגז וכועס , תהיה תגובתו הטבעית הנחתה של מכת נגד . עם תקיפה פיסית קל יחסית להתמודד בהשוואה להתמודדות עם תקיפה פסיכולוגית מכעיסה . במקרה של תקיפה פיסית , קיימת אצל הנמצאים בסביבה נטייה להתערב בתהליך ולהפריד בין הניצים . הכאב , החבורות והדם הכרוכים בתקיפה פיסית יכולים להיות לא נעימים גם לתוקף , שלא לדב...
אל הספר