ו . אפקט ההתמכרות ומלכודת התחרות ו . אפקט ההתמכרות מהו ? ההתמכרות מתייחסת למצב שמנהל המשא ומתן ממשיך להתנהג בו בדרך ההתנהגות הקודמת אף על פי שהנתונים והנסיבות מצביעים על צורך בשינוי ההתנהגות . אחת הטעויות האופייניות בניהול משא ומתן באה לידי ביטוי אצל מנהל משא ומתן כאשר הוא ממשיך בוויתורים גם לאחר שעבר כבר את כל "הקווים האדומים . " מנהלי משא ומתן " מתמכרים" ממשיכים בתהליך מבלי שיוכלו להפסיקו . יש דוגמות רבות של התמכרות להחלטות קודמות תוך ספיגת נזקים . כך , למשל , אנשים הצריפים להגיע למקום עבודתם , הנמצא במרחק הליכה , מחליטים להמתין לתחבורה הציבורית ; האוטובוס אינו מגיע בזמן , אך הם ממשיכים להמתין על אף העובדה שהיו יכולים עדיין להגיע בזמן למקום עבודתם אילו החליטו לצעוד . ככל שימתינו זמן רב יותר , קרוב לוודאי שימשיכו להמתין עוד , וההסתברות שיבחרו בחלופה האחרת - הליכה - תלך ותקטן . תקוותם היא שהאוטובוס יגיע בכל רגע , והם מרגישים צורך להצדיק את הזמן שבזבזו בהמתנה עד כה . חבל להפסיד את ההשקעה , גם אם המחיר הוא איחור גדול יותר לעבודה .
אל הספר