פרק יב התנהגות אנושית בתהליכי משא־ומתן

פרק יב התנהגות אנושית בתהליכי משא - ומתן לעיתים , כאשר מתחוללת טרגדיה של חטיפת בני ערובה , או מתנהל משא ומתן מורכב ומסובך מסוג דומה , מבקשים מנהלי המשא ומתן סיוע של בעלי מקצוע - פסיכולוגים ואחרים , על מנת שיעמדו על מרכיבי אישיותם של מנהלי המשא ומתן ויקלו בכך על תהליך קבלת ההחלטות במהלך המשא ומתן הגורלי . ההנחה שבבסיס בקשה לסיוע מסוג זה היא שיש קשר בין אישיותו של מנהל המשא ומתן לבין התנהגותו במשא ומתן . למרבה הצער , לא נמצא עד היום קשר ישיר בין תכונותיהם האישיות של מנהלי המשא ומתן לבין התנהגותם במשא ומתן . גם במחקר שנעשה לאחרונה בישראל על מנהלים , סטודנטים לניהול , עורכי דין ואחרים , שהשתתפו בקורסים לניהול משא ומתן , נבדק הקשר בין משתנים אישיים ( כגון מיקום שליטה , מין , גיל ועוד ) לבין הסגנון של ניהול המשא ומתן . המחקר בישראל רק הוסיף נדבך לממצאים לגבי הקשר המועט , אם בכלל , שבין המשתנים האישיים לבין סגנון המשא ומתן . במחקרים המעטים שהצביעו על השפעה של משתנים אישיים על המשא ומתן , הממצאים אינם חד משמעיים ואינם מצביעים תמיד על כיוון ברור של השפעה . ייתכן שהקושי במציאת קשר בין משתנים אי...  אל הספר