ד . זיהוי הטקטיקות אין חשוב מזיהוי הטקטיקות והשלכותיהן על תהליך המשא ומתן . הבעיה היא שרוב מנהלי המשא ומתן אינם בוחרים בטקטיקות אלה או אחרות משום שהם מבינים או יודעים את השלכותיהן , אלא בגלל נטיותיהם , מעמדם , תרבותם וכדומה . אין אפשרות לעסוק במסגרת זו בכל הטקטיקות שניתן להשתמש בהן במצבי משא ומתן שונים . נעסוק כאן רק בכמה דוגמות קלסיות של טקטיקות , ונבחן את השלכותיהן על תהליך המשא ומתן . בין הטקטיקות שיוצגו בהמשך : • טקטיקות "קשות ;" טקטיקות הכרוכות בשימוש בזמן ; טקטיקות הקשורות בסמכות ; טקטיקות של שכנוע , טקטיקות "רכות . " . 1 טקטיקות "קשות "
אל הספר