ומאפייניו המתוארים בהמשך מבוססים על גישה זו , הרואה בכוח משאב פוטנציאלי במשא ומתן . ב . הגדרת הכוח במשא ומתן כוח הוא היכולת להשפיע על אחרים לעשות כרצוננו , גם אם הדבר נוגד את רצונם . או בהגדרה שונה במקצת , כוח הוא היכולת לשלוט באנשים , במצבים ובתוצאות המשא ומתן . יכולת זו מותנית בנכונות , בידע ובהזדמנות של מנהלי המשא ומתן להשתמש במקורות כוח שונים העומדים לרשותם . • הנכונות - גם אם עומדים לרשותו של מנהל משא ומתן מקורות כוח שונים , אין הוא חייב לעשות בהם שימוש במהלך המשא ומתן . ייתכנו מצבים רבים שמנהלי משא ומתן מחליטים בהם במודע לא לעשות שימוש במקורות כוח העומדים לרשותם מטעמים אתיים , לשם שמירת מערכת יחסים תקינה בין הצדדים ועוד . • הידע - על מנת להפעיל כוח , על מנהל המשא ומתן להכיר את מקורות הכוח השונים העומדים לרשותו ולדעת מהו המקור או המקורות הרלוונטיים ביותר למצב וכיצד ניתן להשתמש בהם בצורה אפקטיבית .
אל הספר