ז . אינטרסים אינסטרומנטליים ואינטרסים חברתיים הבחנה מעניינת נוספת יש לעשות בין אינטרסים אינסטרומנטליים , העוסקים בנושאי המשא ומתן עצמם , לבין אינטרסים חברתיים , הכרוכים בסביבתו החברתית של המשא ומתן . למנהלי משא ומתן יש כמובן אינטרס בנושאי המשא ומתן , יהיו אשר יהיו - כסף , ביטחון , סחורה כלשהי , שלום . אך במקרים רבים יש למנהלי המשא ומתן גם אינטרס בבניית אמון בין הצדדים , בפיתוח מערכת היחסים עם הצד האחר , ביצירת מחויבות וכבוד הדדי . גם כאן , האינטרסים הינם חליפיים ומשוקללים . ניתן לשנות את סדרי החשיבות ואף את עצם תפיסת האינטרס .
אל הספר