ג . כיצד משפיעה היכולת לתקשר על תהליך המשא ומתן ? דרך ההתקשרות עם הצד האחר נקבעת אף היא במידה רבה על ידי הסידורים הפיסיים של אתר המשא ומתן . כך , לדוגמה , יש הבדל בין משא ומתן בכתב , משא ומתן טלפוני ומשא ומתן פנים אל פנים . חוקרים מציינים הבדלים בהתנהגות של מנהלי המשא ומתן בהתאם לערוצי התקשורת הפתוחים לפניהם . נמצא , לדוגמה , שכאשר התקשורת מוגבלת אך ורק לתקשורת כתובה , המשא ומתן מתנהל בצורה פורמלית יותר , נוקשה יותר ונצמדת יותר לעמדות הראשוניות של מנהלי המשא ומתן מאשר תקשורת המתנהלת בערוצים האחרים ( פנים אל פנים או משא ומתן טלפוני . ( תקשורת באמצעות הטלפון הינה קצרה יחסית , אינה נתונה למעקב של קשר עין , ומשום כך היא יוצרת מחויבות קטנה יותר מאשר תקשורת פנים אל פנים . קל יותר לסרב , להתעלם ואף לנתק את הקשר כאשר המשא ומתן הינו טלפוני . תקשורת פנים אל פנים מאפשרת לצדדים הן תקשורת מילולית והן קשר עין , מאפשרת ניהול משא ומתן פורמלי ובלתי פורמלי , מאפשרת יצירת מחויבות ויצירת יחסי גומלין חיוביים , אך אינה מביאה לידי כך בהכרח . לסידורים הפיסיים יש השפעה רבה על היכולת לתקשר באופן בלתי פורמלי ...
אל הספר