ג. השימוש במידע

ג . השימוש במידע כבר נוכחנו כי מידע העומד לרשות הצדדים למשא ומתן , גם אם הוא מלא ובלתי מוטה , יכול גם להזיק . ראשית , כאשר משתמשים במידע , כל צד מביא בחשבון , בדרךכלל , את המידע שלו עצמו ואת המידע שיש לצד האחר עליו . כאן יכול להיווצר מעגל קסמים של "מה הוא יודע- שאני יודע-שהוא יודע , " ... המקשה מאוד על קבלת ההחלטות בתהליך . שנית , השימוש שהצדדים עושים במידע אף הוא אינו חד משמעי . כך , לדוגמה , קשה לדעת אם דליפת מידע סודי על לחץ זמן שהמוכר נתון בו משרת את הקונה או את המוכר . במחקר אכן נמצא שמידע סודי לגבי לחץ זמן משפיע למדי הן על התנהגותם של הקונים והן על תוצאות המשא ומתן . קונים שקיבלו מידע פנימי על לחץ הזמן שהמוכרים נתונים בו קנו את המוצרים במחיר ממוצע נמוך יותר מאשר קונים שלא קיבלו מידע פנימי זה . הם גם העריכו את המשא ומתן כמוצלח יותר מאלה שלא קיבלו את המידע הפנימי . אך מצד אחר , הפצת מידע פנימי סודי לגבי . Organizational Behavior and Human Decision Processes , Vol . 58 , 172-202 Brodt , S . E . ( 1994 ) . "Inside Information and Negotiator Decision Behavior " . . 9 . Outcomes ( p . ...  אל הספר