פרק ג המידע ומשמעותו האם ומדוע כדאי בכלל לאסוף מידע לצורך ניהול משא ומתן ? האם המידע מסייע למנהל המשא ומתן , או שמא הוא יכול להזיק במקרים מסוימים ? מהן הצורות העיקריות של איסוף המידע וכיצד להשתמש בהן ? משא ומתן הינו תהליך המאופיין במידה זו או אחרת של חוסר ודאות . האינטרסים של הצדדים אינם ידועים במידה מספקת ( אפילו הצדדים עצמם אינם מודעים להם במידה מספקת , ( סדר העדיפויות אינו ברור , וקיים חוסר ודאות לגבי שינויים צפויים בתנאים הסביבתיים . נוסף על כך , קיים חוסר ודאות לגבי התפתחות המשא ומתן , ובעיקר לגבי תוצאותיו . כאשר מנהלי המשא ומתן מגיעים לשולחן המשא ומתן ללא מידע או עם מידע בלתי מושלם , והרי זה המקרה השכיח , נהפך חוסר הוודאות למאפיין מרכזי של המשא ומתן . על מנת להתגבר על חוסר הוודאות , הצדדים משתדלים לאסוף מידע רב ככל האפשר , במידה מסוימת ניתן לראות את תהליך המשא ומתן במניפולציה של מידע - איתור מידע , יצירת מידע , מסירת מידע , הסתרת מידע וניתוח מידע . המטרה העיקרית של איסוף מידע היא לאפשר למנהל המשא ומתן להכיר מראש , ובמידת האפשר , את צדדיו השונים של תהליך המשא ומתן - להכיר הזדמנויו...
אל הספר