ט . האם השימוש בטקטיקות במשא ומתן חייב לתאום אסטרטגיה ? מקובל לחשוב שטקטיקות חייבות להתאים לאסטרטגיה , ולא כך הדבר בהכרח . התאמת הטקטיקות לאסטרטגיה אינה מבטיחה התקדמות במשא ומתן , וגם איננה מבטיחה השגת הסכם חיובי . שימוש בלתי נכון בטקטיקות התואמות אסטרטגיה מסוימת יכול לגרום לכשלון המשא ומתן . לעומת זאת , שימוש נאות בעיתוי נכון בטקטיקות שונות , גם אם אינן תואמות אסטרטגיה כללית כלשהי , יכול להניב סיכום מוצלח של המשא ומתן . אסטרטגיה כמוה כ " פתרון על , " שהכל צריך לתאום אותו . אלא ש " פתרון על" יכול לסלק לא רק את הבעיה , אלא גם כל דבר אחר הקשור בה . בחירת אסטרטגיה במשא ומתן המכתיבה באופן נוקשה שימוש בטקטיקות מסוימות יכולה לגרום לכשלון המשא ומתן , שכן היא מקטינה את כושר התמרון של הצדדים ויוצרת נוקשות מיותרת . יתר על כן , אותן טקטיקות יכולות לשרת היטב אסטרטגיות אחדות , וכל המונע מעצמו שימוש בטקטיקה מסוימת מכיוון שאינה תואמת כביכול את האסטרטגיה שהוא נוקט בה מצמצם במו ידיו את מגוון האפשרויות העומדות לרשותו להגיע לתוצאה הרצויה לו .
אל הספר