פתח־דבר או כיצד להתמודד עם הקטה וחברותיה

פתח - דבר או כיצד להתמודד עם הקטה וחברותיה משא ומתן הוא הליך אחד מני כמה להתמודדות עם קונפליקט . ניתן להתמודד עם קונפליקט בכמה דרכים חלופיות , ואין כל הכרח להגיע לפתרון באמצעות משא ומתן . מנהלי משא ומתן מגיעים לשולחן המשא ומתן על מנת לפתור קונפליקטים ; לא משום שהם מוכרחים לנהל משא ומתן , אלא משום שהם בוחרים בפתרון בדרך המשא ומתן . יתר על כן , כל אחד מהצדדים רשאי לעזוב את שולחן המשא ומתן , או לפחות לאיים לעשות זאת בכל אחד משלבי המשא ומתן . למשא ומתן , כהליך של פתרון קונפליקט , יש מכנה משותף עם כל פעילות אנושית אחרת - בעיות הנובעות מהחלטות אנושיות ומאינטראקציה אנושית . שלוש בעיות האופייניות למשא ומתן , כהליך של אינטראקציה אנושית וקבלת החלטות , ראויות , לדעתי , להדגשה מיוחדת : הראשונה - בעיית התסכולים . לבני אדם בכלל , ולמנהלי משא ומתן בפרט , יש ציפיות רבות , ההולכות ומתרבות עם הזמן . אי היכולת לממש את הציפיות במלואן , מסיבות רבות ושונות , יוצרת קונפליקטים רבים , והמשא ומתן הוא אחת הדרכים לפתרונם . כתוצאה מכך מתנהלים בעולמנו משאים ומתנים מתסכלים רבים . מנהלי המשא ומתן מתוסכלים לא פעם וכ...  אל הספר