רטוריקה כאמנות השכנוע - המימד הפסיכולוגי הרטוריקה יוצרת "סיטואציה רטורית" שבכוחה לערער את הכרת המציאות . היא מאפשרת לדעות מסוימות להתגבר על דעות מתחרות , ועשויה לגרום לשינוי בהתנהגות . תהליך זה של התאמה מודעת של רעיונות לאנשים ושל אנשים לרעיונות ( Bryant , 1953 : 26 ) מאפשר לבעלי היכולת ליצור "סיטואציות רטוריות" מוצלחות . במהלכן של אלה נעשים אמני השכנוע למנהיגים אפקטיביים אשר מצליחים לנווט את קהילתם , על ידי התאמת פירושים ומשמעויות ומתן איפיונים שיתאימו לצורכיהם כמנהיגים וגם לאינטרסים המשותפים להם ולמונהגים . ההבטחות לספק את צורכי האוכלוסייה עשויות ליצור יחסי כוחות חדשים וחלוקה שונה של התפקידים והמשאבים , לצד הצבת מטרות וקווי פעולה וניסיונות להשיגם . בתהליכי ההשפעה מעורבים גורמים אנושיים ( רציונליים או רגשיים , ( תוכניים , סביבתיים וטכנולוגיים . הם קשורים לנמעני ההשפעה ולסוכני ההשפעה , לנושאי ההשפעה ולנסיבות , ויש ביניהם אינטראקציות מורכבות . אריסטו זיהה שלושה רכיבי יסוד בתהליכי ההשפעה באמצעות רטוריקה : אתוס , פאתוס ולוגוס . אתוס הוא משקלה של אישיות הנואם . הוא כולל מידע מוקדם שיש לקהל...
אל הספר