אומנות המקל והגזר | 184 מתלהבת — אותה התלהבות שהיא עצמה הרגישה בסן דייגו, כשראתה את הנוף שנשקף מהבית שרכשה . ג'ניפר אומרת לה שהבית מתאים ושהיא מעוניינת בו . אפשר להתחיל במשא ומתן . היא רוצה למכור את הבית במחיר הגבוה ביותר, ואילו ג'ניפר רוצה לקנות את הבית במחיר הנמוך ביותר . איך מתחילים משא ומתן כזה ? ראשית, צריך להחליט מהו המחיר הנמוך ביותר שאליו המוכרת מוכנה לרדת . במקרה הזה, מדובר ב- 750,000 דולר . כמובן, המוכרת תעדיף לקבל סכום גבוה יותר . כמו במקרים רבים של משא ומתן — היא לא יודעת כמה הצד השני, כלומר ג'ניפר, מוכנה לשלם . סוג כזה של משא ומתן נקרא משחק סכום אפס, בהנחה שהוא מסתיים בהסכם . גובה הרווח שאפשר להפיק מהעסקה הוא קבוע : אם המוכרת מפסידה, ג'ניפר מרוויחה — ולהפך . לפני שמעמידים בית למכירה, יש לקבל החלטה חשובה : כמה לבקש ? רבים סבורים שההצעה הראשונה לא חשובה במיוחד . אנסה לשכנע אתכם שהיא כן חשובה, ושהיא צריכה להיות אגרסיבית אבל הגיונית . הצעת מחיר כזאת מעבירה לקונה כמה מסרים חשובים — שיש להם סיכוי להשפיע על התנהגותו של הקונה . בחלק הזה נבחן ארבעה עקרונות התנהגותיים שמשפיעים על ער...
אל הספר