אומנות המקל והגזר | 130 המלצה לא מוטה ללקוחותיהם, אבל רבים מספקים המלצה מוטה . כמו במקרה של רופאים, מבנה התגמול שמקבל היועץ הפיננסי חשוב . שני המבנים המקובלים ביותר הם מבנה של שכר-בלבד, ומבנה מבוסס- תמריצים . יועצים שמרוויחים על פי מבנה של שכר-בלבד משתכרים אך ורק תמורת שירותי הייעוץ שלהם, ולא תמורת התוצרים הפיננסיים שעליהם הם המליצו . לעומת זאת יועצים עם מבנה מבוסס-תמריצים 158 מרוויחים עמלה המבוססת על התוצרים שעליהם הם ממליצים . חלק מהיועצים המקבלים עמלה מנסים להסתיר את העובדה הזאת מהלקוחות שלהם . מומחים עלולים להרגיש לא נעים אם ייתנו עצה רעה . במונחים שלנו, הם יקבלו איתות-עצמי שלילי . אבל יש דרך למנוע איתות כזה . כדי למתן את הקונפליקט בין הרווח הכספי ובין הדימוי העצמי, היועצים מרמים גם את עצמם . הונאה עצמית מוצלחת מחייבת להשאיר מקום לעמימות או לסובייקטיביות בהמלצה . כשמתעוררת השאלה אם צריך ניתוח, ההערכה היא לעיתים קרובות סובייקטיבית . מומחים מנצלים את העמימות הזאת, ויש להם דרכים לשכנע את עצמם שההמלצות שלהם — אלה שמספקות להם את מרב הרווח החומרי — הן למעשה המסלול המתאים ביותר למטופלים ....
אל הספר