מיתוס היזם | 192 מקבל החלטות הלא מודע נסו לדמיין את הלקוח שלכם . הנה הוא עומד לפניכם . הוא לא מחייך וגם לא זועף . הוא לגמרי ניטרלי . ועדיין, יש בו דבר מה משונה . ממצחו של הלקוח מתרוממת אנטנה . בקצה אותה אנטנה מצוי חיישן שמצפצף ללא הרף . נראה שהחיישן קולט את כל המידע החושי שיש סביבו — צבעים, צורות, צלילים וריחות מהחנות שלכם, או מהמשרד שלכם, או מהמסעדה שבה אתם נפגשים לצוהריים . החיישן קולט גם מידע חושי שקשור בכם : דרך העמידה שלכם, צורת הישיבה שלכם, צבע השיער שלכם, דרך עיצובו, הבעת הפנים שלכם — האם היא קפוצה ? האם אתם מסתכלים ישירות עליו או מביטים לצדדים ? הקפלים במכנסיים שלכם, צבע הנעליים שלכם — האם הן מצוחצחות ? האם הן בלויות ? האם השרוכים קשורים ? דבר לא חומק מהחיישן הקולט את הגירויים מהסביבה . דבר לא חומק מהלקוח כשהוא קולט את כל המידע ומשתמש בו כדי להחליט אם לבצע את הרכישה או לא . אבל זה רק הצעד הראשון בתהליך הרכישה . מעניין מה החיישן עושה עם המידע . כי הדרך שבה החיישן מעבד את המידע תקבע את ההחלטה של הלקוח שלכם . חִשבו על החיישן הזה כעל התודעה של הלקוח שלכם . תפקידו לאסוף את המידע הדר...
אל הספר