42 | עובדיה טופורוביץ לא קונים מוצר, אלא קונים הרגשה . לו היינו צריכים למכור מוצר ( כמו בדוגמה שמייד אציג ) , הכול היה פשוט הרבה יותר . הבעיה של רוב המשווקים היא שהם לא יודעים ולא מבינים את המשמעות של מה שקורה מאחורי הקלעים של המכירה : 'אנשים לא קונים מוצר, אלא הרגשה' . וכעת לדוגמה : תארו לעצמכם אדם שזקוק על הבוקר לכוס קפה . את הקפה הוא אוהב עם חלב וסוכר, והוא מגלה שנגמר לו החלב שהיה במקרר . לי, כבעל מכולת, יש חלב למכור . הופ - נוצר חיבור אוטומטי, ונוצרה עסקה . במצב שבו אני המכולת היחידה באזור, לדוגמה בכפר או בקיבוץ, ואני היחיד שמספק חלב, לחם, גבינה, ועוד, הבעיה שלי כמוכר מתגמדת מאוד : הלקוח זקוק לרוב המוצרים שאני מוכר, ואין לו אלטרנטיבה אחרת . אני הספק היחידי שלו . אבל מה קורה כשבסביבתו של הלקוח יש שלוש חנויות מכולת שונות, במרחק הליכה שווה מהבית ? בעולם המכירות והשיווק זו בעיה קשה שניצבת בפני המשווקים והמוכרים . אנחנו חיים כיום בעולם תחרותי ואכזרי, שבו ללקוחות יש מבחר אין-סופי של אפשרויות . הלקוחות כיום מבולבלים, ובמקרים רבים הם אפילו לא בטוחים איזה מוצר או שירות הם צריכים . בעולם הזה...
אל הספר