15. האתגר של איש המכירות

העסק של בודהה 155 לקוחותיו הם מנהלי אבטחת מידע של חברות בתחומים שונים ומגוונים . היום הוא נפגש עם מנהל אבטחת מידע של חברה העוסקת בייצור חלונות לבתים, שאותו מבקש איש המכירות שלנו לשכנע לרכוש את מערכת ההגנה האקטיבית שפותחה על ידי החברה שבה הוא עובד . למוד ניסיון ומודע לעובדה שמולו ניצב אדם הבקיא אף הוא במערכות סייבר הגנתי, מקפיד איש המכירות שלנו על דיוק בדבריו, ואינו מפאר את המוצר מעבר ליכולותיו האמיתיות . הוא מדגים את המוצר למנהל אבטחת המידע של החברה הלקוחה, ומפרט את יתרונותיו לצד מגבלותיו, תוך השוואה בינו לבין מוצר של חברה מתחרה שאף הוא נבחן על ידי מנהל אבטחת המידע של החברה הלקוחה כפתרון אפשרי לצרכיה . איש המכירות שלנו מודע לפיכך לתחרות המתקיימת על הלקוח בין מספר חברות סייבר . זהו למעשה המצב הטיפוסי בכל עסקה פוטנציאלית שאותה הוא מנסה להשיג, שכן ענף הסייבר ההגנתי תחרותי מאוד . הוא מחליט לשלוף "קלף מנצח" מול הלקוח . הוא מספר לו כי שמע שהמתחרה הראשית אינה יציבה מבחינה פיננסית . משום כך לא בטוח שהמוצר שלה איכותי מספיק, שכן לא היו בידיה די מזומנים כדי לפתחו בצורה הראויה . הוא מוסיף כי אי - ...  אל הספר