כפי שהזכרתי בפרק הקודם , דרך פחות מוכרת ופחות שכיחה לנצח במשא ומתן שבו כולם זוכים היא להכניס לתמונה מתווך או מגשר ( יש הבדלים בין השניים , כפי שתראו להלן ) אשר יכול לעזור לנו ולצדדים האחרים ליצור את מרב הערך האפשרי , לשמור על יחסים טובים ולהגיב לאירועים בלתי צפויים . בואו נבחן ביתר פירוט כיצד הגורם הניטרלי המקצועי ממלא את תפקידו בפועל בעזרת סיפור מניסיוני . ביל ודן היו הבעלים של עסק נדל " ן מכניס . לאחר שנים רבות של מריבות בלתי פוסקות הם החליטו להיפרד , אבל לא היו בטוחים כיצד לחלק ביניהם את נכסיהם המשותפים . לכל אחד מהם היו השגות על הערכתו של האחר את ערכם של הנכסים שרצה לשמור לעצמו . בסופו של דבר הסכימו ביל ודן לקבל את עזרתו של מתווך . ( עלי להודות שאני מילאתי את התפקיד הזה . ) לאחר שדיברתי איתם בנפרד הצעתי פתרון שעלותו נמוכה , שלא היה כרוך בתשלום לשמאי חיצוני ואשר מנע מן השותפים לריב על ערכו של כל אחד מן הנכסים שבבעלות העסק שלהם . הצעתי שיטילו מטבע . המנצח יבחר איזה נכס שירצה מן הרשימה . הבחירה הבאה תהיה של המפסיד , וכן הלאה , עד שכל הנכסים יחולקו ביניהם . הם קיבלו את העצה , וכל אחד מ...
אל הספר