מאמצי שינוי גדולים תמיד נתקלים בביטויי התנגדות בשל סיבות רגשיות , פסיכולוגיות , ורק לעתים הגיוניות . חלק מהמתנגדים מביעים את דעתם בקול , ואחרים – שאותם אני מכנה “ מתנקשים שקטים” – מתמרנים בשקט ובעורמה כדי לחבל בשינוי . המעניין הוא שהארגון כולו מודע למתרחש וער למאבק הרצונות . מנהיגים שלא מבחינים בגילויים אלה , או שלא מטפלים במתנגדים באופן החלטי והוגן כאחד , מביאים את יוזמת השינויים לאבדון . אני זוכר שנאלצתי לטפל בבעיה כזו כאשר התמניתי לנשיא חברת סיגראם אמריקה , יצרני משקאות אלכוהוליים מזוקקים . החוק מחייב מכירת אלכוהול דרך “ מערכת שלוש השכבות : ” יצרנים – מפיצים – קמעונים . במערכת כזו , המפיצים גם מוכרים מוצרים מתחרים , ולכן חיוני לגייס את תמיכתם לקידום המוצרים שלך . המפיצים מצדם כמובן שנוטים להעדיף יצרנים שמציעים להם את סיכויי הרווח הגדולים ביותר . במסגרת סקירה עסקית שביצענו , הערכנו את הרווחיות של כל אחד ממותגי סיגראם בעזרת מפת רווחיות תיק ( השיטה מוצגת בפרק . ( 4 התברר 37-ש מותגים אינם מצליחים כהלכה ופוגמים ברווחיות הכוללת של החברה . יתרה מכך , הייצור והמכירה של המותגים האלה גזלה משא...
אל הספר