כדי להבין את התנהגות הרכישה במלואה , עלינו להבין מה מניע אנשים לרכוש מוצרים ומותגים מלכתחילה . מדוע אנו קונים את מה שאנו קונים ? כדי לענות על השאלה הזו , נציג את המושג " מטרות . ” מטרות הן נושא לוהט בפסיכולוגיה ובמדעי המוח . חישוב ערך מבוסס-מטרה הוא רובד הערך המתוחכם ביותר במוח האנושי , ומהווה מושג מפתח במסע שלנו להשיב על השאלה מדוע אנו קונים את מה שאנו קונים . פרק זה ממחיש את כוחו וערכו של מושג המטרה עבור השיווק . ערך-המטרה : המניע מאחורי התנהגות מוכוונת-מוטיבציה ראינו את שלל הדרכים העוצמתיות למיטוב ממשקים לאורך הרצף עד לרכישה . תובנות מכלכלה התנהגותית מעניקות הזדמנויות מרתקות להוספת ערך ולהפחתת עלות . ביכולתנו להשתמש בכללי אצבע למיטוב מבני התעריף , העלונים והמבצעים שלנו כשאנו מוכרים מכוניות , למשל . אך מדוע שאנשים ירצו לרכוש מכונית מלכתחילה ? ומאילו מותגים הם יבקשו מידע ? ברור שקיימת שכבה נוספת המניעה את משוואת ערך-עלות , מעל ומעבר לכללי אצבע , ושכבה זו היא המוטיבציה . המוטיבציה היא הכוח המניע מאחורי כל התנהגות אנושית , ולפיכך גם מאחורי התנהגות רכישה . אז הבה נבחן מקרוב מהי מוטיבציה ...
אל הספר