ראינו שישנן שתי מערכות שמניעות את ההחלטות שלנו : הטייס האוטומטי והטייס . אך כאשר אנו ניצבים מול מדף בסופרמרקט או משווים ספקי שירות אפשריים , כיצד אנו מקבלים החלטה ? מה קובע אם נרכוש מותג כזה או אחר ? כיצד אנו בוחרים מבין כל האפשרויות השונות ? בפרק זה נצלול לעומק השאלות המהותיות הללו , ונחשוף את העקרונות שמאחורי החלטות רכישה . הנוירו-היגיון של החלטת רכישה תפקידם של אנשי שיווק הוא להשפיע על התנהגות הצרכן , הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך , לטובת המותגים שהם מנהלים . עלינו לשמר את בסיס הלקוחות שלנו , להגביר את תדירות הרכישה , ולהמיר לא-משתמשים למשתמשים . לפיכך , השאלה מדוע צרכנים קונים מה שהם קונים , והחיפוש אחר הגורם המכריע בבחירותיהם , הם שמהווים את ליבת העיסוק השיווקי . ניסוי פורץ-דרך של מדען המוח בריאן נוטסון , ( Brian Knutson ) פרופסור באוניברסיטת סטנפורד , יחד עם עמיתיו , ( 2007 ) ביקש לגלות אם ניתן לחזות התנהגות רכישה באמצעות ניתוח פעילות עצבית . בתחילה הוצגו לנבדקים תמונות של מוצרים ומותגים – למשל קופסת שוקולד – לשניות בודדות . בהמשך הופיע גם המחיר על המסך , ולבסוף התבקשו הנבדקים לה...
אל הספר