השפעה : תיאוריה ופרקטיקה ... 0

תוכן העניינים ... 5

הקדמה ... 11

מבוא ... 15

פרק 1: כלי הנשק של ההשפעה ... 19

נקישה, זמזום ... 21

להמר על קיצור הדרך ... 26

המרוויחים ... 31

ג'יוג'יטסו ... 34

סיכום ... 40

שאלות חזרה ... 41

פרק 2: הדדיות ... 43

איך פועל הכלל ... 48

אי־אפשר לעמוד בפני הכלל ... 50

פוליטיקה ... 54

הדוגמית הלא־ממש־חינמית ... 57

הכלל כופה חובות לא רצויים ... 60

הכלל עלול להוביל ליחסי חליפין לא שקולים ... 63

ויתורים הדדיים ... 67

דחייה־נסיגה ... 70

ויתורים הדדיים, מראית עין של ניגודיות ותעלומת ווטרגייט ... 74

ארור אתה אם כן, ארור אתה אם לא ... 78

השפעות הלוואי המתוקות והסודיות ... 79

הגנה ... 81

לדחות את העיקרון ... 82

לחשוף את האויב ... 84

סיכום ... 87

שאלות חזרה ... 88

פרק 3: מחויבות ועקביות ... 91

מזמזמים לנו כל היום ... 93

הפתרון המהיר ... 95

מחפשים ומתחבאים ... 99

המפתח הוא מחויבות ... 103

בלב ובנפש ... 112

מעשה פלאים ... 113

העין הציבורית ... 119

תוספת המאמץ ... 123

הבחירה הפנימית ... 131

להצמיח רגליים שאפשר לעמוד עליהן ... 136

להתייצב למען טובת הכלל ... 141

הגנה ... 144

איתותים בבטן ... 145

איתותים עמוק בלב ... 147

נקודות תורפה מיוחדות ... 150

סיכום ... 153

שאלות חזרה ... 155

פרק 4: הוכחה חברתית ... 157

עקרון ההוכחה החברתית ... 159

כוח של אנשים ... 161

אחרי המבול ... 164

סיבת המוות: לא ודאי ... 173

גישה מדעית ... 179

אל תהיו קורבנות ... 182

קוף אחרי בנאדם ... 186

קוף מת ... 190

אי הקופים ... 200

הגנה ... 205

חבלה ... 206

במבט קדימה ... 210

סיכום ... 216

שאלות חזרה ... 217

פרק 5: חיבה ... 219

ליצור חברויות כדי להשפיע על אנשים ... 223

למה אני מחבב אתכם? הרשו לי למנות את הסיבות ... 226

דמיון ... 229

מחמאות ... 231

מגע ושיתוף פעולה ... 234

התניה וזיקה ... 244

האם השם פבלוב אומר לכם משהו? ... 251

מהחדשות וממזג האוויר — לספורט ... 254

הגנה ... 260

סיכום ... 262

שאלות חזרה ... 264

פרק 6: סמכות ... 267

עוצמתו של לחץ הסמכות ... 270

הפיתויים והסכנות שבצייתנות עיוורת ... 275

הֶקְשר, לא תוכן ... 280

תארים ... 281

בגדים ... 286

אביזרים ... 289

הגנה ... 290

סמכות סמכותית ... 291

כנות נכלולית ... 292

סיכום ... 297

שאלות חזרה ... 298

פרק 7: מחסור ... 299

פחות זה נפלא, ולאבד זה נורא ... 301

כמות מוגבלת ... 302

מגבלות זמן ... 305

היגב פסיכולוגי ... 306

היגב אצל מבוגרים: אהבה, נשק ובירה ... 311

צנזורה ... 316

תנאים אופטימליים ... 320

מחסור חדש: עוגיות יקרות יותר וקונפליקט אזרחי ... 321

תחרות על משאבים מועטים: אלימות אווילית ... 326

הגנה ... 331

סיכום ... 337

שאלות חזרה ... 338

פרק 8: השפעה מיידית ... 341

אוטומטיות פרימיטיבית ... 342

אוטומטיות מודרנית ... 345

קיצורי הדרך מקודשים יהיו ... 347

סיכום ... 350

שאלות חזרה ... 351

זכויות לתצלומים ופרסומות ... 353

זכויות לתמונות ותרשימים ... 355

מקורות ... 357

מפתח העניינים ... 364

על המחבר ... 371