|
|
עמוד:14
41׀ איך לדבר בפני קהל השיווק של סוכנות ייעוץ גדולה, מקבלת כל שבוע בקשות מסוג זה מעמיתים השואפים לקדם את תדמיתם . היא והצוות שלה שריינו אולם נשפים במרכז העיר וגדשו אותו בלקוחות פוטנציאליים רציניים — מנהלים בכירים של חברות שחיפשו פתרונות ישימים לבעיות הסבוכות ביותר שלהם . דגלי החברה הונפו על הבמה, הוזמן כיבוד עשיר, הושקעה מיטב הטכנולוגיה והבימה היתה מוכנה . המומחה היה צריך רק להגיע ולומר דברי טעם . אבל הוא נפל קורבן לפרדוקס המומחיות . אנשים באו לאירוע משום שרצו ללמוד מהמומחה . באופן פרדוקסלי, המכשלה הגדולה ביותר שהפריעה לו להתחבר אל הקהל היתה המומחיות שלו, שכן הוא דיבר יותר מדי על דברים טכניים לגמרי, וליווה אותם ביותר מדי שקפים . וכאילו לא די בכך, הוא קם וקרא מהשקף עוד סעיף, ועוד סעיף, ועוד סעיף . דבריו היו גדושים בתיאוריה מופשטת וטכנית — 45 דקות של פרטים יבשים, שנאמרו בקול חדגוני משמים . הוא פלט בלי סוף הגדרות בסיסיות לגמרי . אפילו את שמו שלו הקריא בנימה אשר יצרה רושם שגם לעצמו האיש אינו מחובר . "לעולם לא נארח עוד אירוע אלא אם כן הנואם יתחייב לקבל הדרכה צמודה . זה לא מצדיק את השקעת המשאבים והמוניטין של החברה שלנו," אמרה לי ננסי כשהתקשרה כדי להתלונן באוזנַי — ולגבש גישה טובה יותר . כך באה לעולם חברת הייעוץ שלי — ננסי היתה הלקוחה הגדולה הראשונה שלי, ומאז אני עובד איתה מדי שנה . פרדוקס המומחיות הוא עניין נפוץ מאוד . "דיון פרטני בכל האופציות האפשריות הופך אותך לאיש שטח מעולה, אבל כשאתה מדבר על כל אחת ואחת מהן, אתה פשוט מרצה גרוע," אומר מרקוס קוֹנֶן, משפטן שבמשך קרוב לשלושה עשורים התנסה בהתדיינויות מסחריות מורכבות, בטרם מונה לבית המשפט העליון באונטריו . למומחים קל מאוד להיקלע לפרדוקס הזה . הדברים נכונים לכל
|
|