|
|
עמוד:12
"בסדר, בסדר, בוב . זהו," אמרתי וגאלתי אותו מייסוריו . הוא הנהן . הבן שלי יחיה עוד יום . "טוב," הוא אמר . "אולי באמת לאף ‑ בי ‑ איי יש משהו ללמד אותנו . " לא סתם החזקתי מעמד מול שני אנשי הרווארד מכובדים ומובילים . התמודדתי מול הטובים שבטובים, וניצחתי . האם שיחק לי המזל ? במשך יותר מ ‑ 30 שנה היתה הרווארד המרכז העולמי לתיאוריה ופרקטיקה של משא ומתן . אני ידעתי על השיטות שבהן השתמשנו באף ‑ בי ‑ איי רק דבר אחד ‑ הן עובדות . ב ‑ 20 השנים שהייתי שם פיתחנו מערכת שפתרה בהצלחה כמעט כל חטיפה שבה יישמנו אותה . אבל לא היו לנו תיאוריות מפונפנות . השיטות שלנו היו תוצרים של למידה מן הניסיון . פיתחו אותן סוכנים בשטח שערכו משא ומתן במשברים ושיתפו ביניהם סיפורים על מה שהצליח ומה שנכשל . מדובר היה במעשה ומשוב, לא בתהליך אינטלקטואלי . שכללנו את כלי הפעולה שלנו יום אחר יום . והיה לנו צורך דוחק . הכלים שלנו היו חייבים לעבוד, כי אם לא ‑ מישהו מת . אבל למה הם עבדו ? זאת היתה השאלה שמשכה אותי להרווארד, למשרד שבו היו מנוקין ובלום . לא היה לי ביטחון מחוץ לעולמי הצר . יותר מכול, היה לי צורך לנסח במילים את הידע שלי וללמוד איך לשלב אותו בידע שלהם ‑ שברור היה שיש להם ‑ כדי שאוכל להבין אותו, לתאר אותו שיטתית ולהרחיב אותו . כן, היה ברור שהשיטות שלנו עובדות על שכירי חרב, סוחרי סמים, טרוריסטים ורוצחים אכזריים . אבל מה עם בני אדם נורמליים ? זה מה שרציתי לדעת . בתוך זמן קצר הייתי עתיד לגלות, בחדרים המכובדים של הרווארד, שהשיטות שלנו מבוססות מבחינה אינטלקטואלית, והן עובדות בכל מקום . התברר שהגישה שלנו למשא ומתן כוללת את המפתחות המאפשרים גישה לאינטראקציות מועילות בין בני אדם בכל תחום, בכל מצב ובכל מערכת יחסים בחיים . הספר הזה מציג את האופן שבו היא פועלת . 12 בלי פשרות
|
|