|
|
עמוד:12
זה גדלים הסיכויים שהצדדים יחליפו ביניהם מידע אשר יאפשר להם לממש את האינטרסים שלהם בעלות הנמוכה ביותר . בדיקה של הרבה אפשרויות או הסדרי תן וקח פוטנציאליים מגדילה את סיכוייו של כל צד להגיע להסכמה שתשרת אותו טוב יותר , תוך הפחתה של דרגת המתח והקטנה של הסיכוי שלהם להיכשל . לצערי , כלל לא ניצלתי את העובדה שנמצאנו בסביבת תן וקח . לא הפעלתי שום לחץ כדי לבדוק מהו המחיר הנמוך ביותר שרלף יהיה מוכן לקבל . מחיר הפתיחה שלו , 105 אלף דולר , פעל כעוגן בשיחה בינינו , ואני הנחתי שלזלי ואני נוכל לקבל בהלוואה את הסכום הזה . הצלחתי להמתיק מעט את העסקה על ידי כך שהבאתי את רלף להסכים להשאיר לנו את הריהוט . אנחנו אהבנו את הרהיטים האלה , ולרלף ודאי לא היה מה לעשות בהם . שיערתי שהוא נתון בלחץ מסוים להתקדם במהירות , אבל הוא לא ביטא רצון מיוחד מצדו לסגור את העסקה דווקא איתי . אני בטוח שהוא היה צריך לדווח על תוצאות המשא ומתן לבנו , מארק , שהחזיק במחצית הבעלות על הבית . הייתי צריך לבקש לדבר עם מארק . אולי הוא היה מוכן להסתפק במחיר נמוך יותר כדי לסגור את העסקה . עשרים וחמש שנים מאוחר יותר , גולדן פונד הוא עדיין ביתנו השני . ילדי רוצים שילדיהם יזכו גם הם לחוות חוויות כמו אלה שהם עצמם חוו בחופשות הקיץ שלהם על שפת האגם . כיום שווה הנכס פי שלושה ממה ששילמתי עליו . רלף עשה עסקה טובה במונחים של הימים ההם . ובחלוף הזמן התברר שבשבילי זו היתה עסקה מצוינת . למדתי כמה דברים מן הניסיון שרכשתי בגולדן פונד . בראש רשימת הדברים שלמדתי נמצאת ההכרה שאם גם אני וגם האדם שאיתו אני מנהל משא ומתן יכולים להיכנס לסביבת תן וקח ( הן למצב הנפשי והן למרחב עסקה של ממש ) , הסיכויים שלי להגיע לעסקה מוצלחת במיוחד עבורי גדולים יותר . במילים אחרות , ברגע שאני כבר נמצא בסביבת תן וקח — וכדי להגיע לשם צריכים שני הצדדים לעשות מאמץ מסוים — משתפרים הסיכויים שלי לצאת כמנצח ממשא ומתן שבו כולם מרוויחים . חבל שלא הייתי מודע לכך יותר כאשר ניהלתי את המשא ומתן על בית הנופש . עכשיו , לפחות , אני יכול לשתף אחרים במה שלמדתי . ••••
|
|