הנושאים ונותנים הסיניים מגיעים למשא ומתן עם הכשרה המבוססת על טקטיקות הלחימה העסקיות ועל אסטרטגיות היסטוריות שפותחו במשך אלפיים שנה . מקורן בסון טזה - גנרל בסין העתיקה שדיבר על סבלנות , הסוואה , ריגול , ניצול חולשות והעדר רחמים . אנשי עסקים סיניים קוראים את ספרו "אומנות המלחמה , " ורואים בו תורה רלוונטית לכל הזמנים . כל אסטרטגיות המלחמה , מסון טזה ועד מאו טזה טונג , הדגישו את הרמייה וההטעיה . זו הסיבה לכך שהאוריינטציה הבסיסית של הסיני היא הכשלת האויב , ולא כמו במערב , המתאפיין באוריינטציה של הצלחה אישית . בהתאם לכך , המשא ומתן נתפס בסין כדו קרב שבסופו יש מנצחים ומפסידים . זהו "משחק סכום אפם , " שבו רווח של צד אחד פירושו בהכרח הפסד לצד האחר . לפי אותו עיקרון בדיוק מודדים פשרה : פשרה , על פי התפיסה הסינית , הינה אות לחולשה , ובסיכום הסופי פירושה הפסד . במאבק זה כמעט כל האמצעים כשרים . הסינים יעשו הכל כדי להבטיח שלא "יאבדו פנים" ולא ייפלו בפח של עסקה לא טובה שתחשוף אותם לביקורת . הם זהירים , חשדנים ומעמיקים מאוד בכל הפרטים , ודורשים שליטה מלאה במתרחש במשא ומתן . אירועים בלתי צפויים , חריג...
אל הספר