שמסתיימים בלא כלום או מניבים ערך זעום, הוא עלות ההזדמנות . המשאבים שעומדים לרשותכם מוגבלים . כל דקה שאתם מקדישים למשהו עם תוחלת נמוכה היא דקה שאינכם יכולים להקדיש להזדמנויות אחרות, שערכן הצפוי גבוה יותר . הבעיות האלה גדולות עוד יותר כשיש לכם אנשי מכירות שממאנים מטבעם לוותר על מכירה פוטנציאלית עד הסוף המר . אנשי מכירות נוטים להתאפיין בהתמדה נחושה . הגישה הזאת, בדומה לזו של שחקני פוקר שאינם רוצים להתקפל כל עוד יש להם סיכוי כלשהו לזכות בסיבוב, מעניקה להם את שלוות הנפש שבידיעה שלעולם לא יצטרכו לוותר על משהו ולתהות "מה היה אילו ? " מצד שני, כמו אצל שחקני פוקר, זהו שימוש בזבזני במשאבים שמבטיח התרוששות במוקדם או במאוחר . קביעת קריטריונים לסיום יכולה להביא תועלת עצומה לשיפור הרציונליות והיעילות של קבלת החלטות בתחום המכירות . כך, לדוגמה, חברת mParticle שכרה את שירותי כדי שאעזור להם לפתח וליישם קריטריונים לסיום בתהליך המכירות שלהם . זוהי חברה המציעה תוכנה כשֵירות ( SaaS ) ומספקת פלטפורמת נתוני לקוחות ( CDP ) שעוזרת לארגונים להאחיד את נתוני הלקוחות שלהם ולחבר את הנתונים למגוון ממשקי תכנות יישומים...
אל הספר