232 ועכשיו, לעבודה : תרגול מביא לשלמות שוורצמן השקיע ארבעים שנה בליטוש כישוריו . ייתכן שאתם אפילו לא קרובים לזה . אתם תרגישו כמו טירונים בהתחלה, תתקשו להתעקש על הצרכים שלכם ותחששו מלהרגיז את הצד השני . ככל שתהיו מנוסים יותר, יהיה לכם נוח יותר למצוא הסכמה בתוך "אזור ההוגנות" . היו מוכנים ללכת כאשר אתם שקועים עמוק במשא ומתן, יכול להיות שתתקשו להבחין בנקודה שבה ההסכם אינו מקובל עליכם, כאשר הצעת המחיר נמוכה מדי, או כאשר אחוזי המניות הנדרשים בתמורה לכספי ההשקעה גבוהים מדי . קשה מאוד להגיע לנקודות האלה ולהגיד "לא", פשוט מכיוון שכנראה כבר השקעתם הרבה כדי להגיע לשם . ייתכן שלא תוכלו אפילו לדמיין לסרב לעסקה . ברגעים אלה, קחו צעד אחורה ועצרו . בקשו ייעוץ . מצאו מנטור שתוכלו לדבר איתו . שמרו לעצמכם תוכנית גיבוי מה עושים אם לא מצליחים להגיע להסכמה ? אתם זקוקים לתוכנית גיבוי . רוג'ר פישר וויליאם יורי, החברים בפרויקט המשא ומתן של הרווארד, קוראים לזה BATNA — ראשי התיבות של "החלופה הטובה ביותר להסכם בעת משא ומתן" ( " your best alternative to a negotiated agreement " ) . זוהי האפשרות השנייה הטובה ביותר...
אל הספר