52 הדבר החשוב הוא לקבל את העובדה שאתם ייחודיים, ולנסות להבין את עצמכם . ועכשיו, לעבודה : עבדו על מיומנויות התקשורת שלכם מְכירות מתחילות ונגמרות בתקשורת, ואף פעם לא מזיק לשפר את יכולתכם לתקשר היטב . אחת ממיומנויות התקשורת החשובות ביותר שאפשר לעבוד עליהן היא תרגול של הקשבה פעילה . היכולת להראות לאדם שבמחיצתכם, באופן מכוון ומודע, שאתם שומעים מה הוא אומר ומבינים כיצד הוא מרגיש — זו אמנות . היו אותנטיים מנהלי בנק, משקיעים ועובדים פוטנציאליים לא מצפים מכם להיות אנשי מכירות מדהימים, אבל הם כן מצפים מכם להיות אותנטיים ואמיתיים . כולנו נמשכים באופן טבעי לאנשים שמקשיבים, שמפגינים אכפתיות ושיש להם תשוקה למה שהם מאמינים בו, וכולנו רוצים לעבוד עם אנשים כאלה . שימו את עצמכם במקומו של הזולת כאשר אתם צריכים לשכנע מישהו, אל תיכנסו ל"מצב מכירה" מלא . הסתכלו על הדברים מנקודת המבט שלו . איזו עזרה הוא צריך ? עם אילו בעיות ואתגרים הוא מתמודד ? איך אתם יכולים ליצור בשבילו ערך כלשהו ? לפני שתבקשו הלוואה מהבנק, למשל, שאלו את עצמכם קודם : "למה שהם ייענו בחיוב לבקשה שלי ? מה יגרום להם לבטוח בי ? איך אני יכול לעז...
אל הספר