אומנות המקל והגזר | 186 המומחים בקבוצה השנייה נתנו הערכות נמוכות יותר בגלל ה"עוגן" של שמונה אחוזים שקיבלו . הערך של שמונה אחוזים אותת להם שלחוקרים יש ציפייה מסוימת ביחס לשיעור העתידי של הריבית . כך קורה גם לרוכשי נדל"ן מול המחיר שדורשים המוכרים . כיוון שהמספר שהמוכרת נוקבת בו בשיחה עם ג'ניפר הוא הצעה התחלתית, קרוב לוודאי שג'ניפר תדע שהמחיר המבוקש קצת גבוה, ושהמחיר בו תוכל לקנות את הבית נמוך ממנו . אבל היא בכל זאת תשתמש במחיר המבוקש כאיתות שיטה את ההצעה הנגדית שלה לכיוון המחיר המבוקש . ומה בחיים ? מתווכי נדל"ן באריזונה התבקשו להעריך את שוויו של נכס שהועמד למכירה על בסיס מידע כתוב, סיור בנכס והמחיר שצוין במודעת 209 כל המתווכים קיבלו מידע זהה, חוץ מהמחיר שצוין המכירה . במודעת המכירה, ששימש עוגן . בראיונות שנערכו אחרי הניסוי, כל אחד מהמתווכים טען בתוקף שלמחיר המצוין במודעה לא הייתה השפעה על ההערכה שנתן . אבל התוצאות סיפרו סיפור אחר . המשתתפים שראו במודעה מחיר נמוך העריכו את הנכס בסכום נמוך בשיעור מובהק בהשוואה לאלה שהמחיר במודעה שלהם היה גבוה יותר . המחיר במודעה היה איתות והייתה לו השפעה ....
אל הספר