מה שלימד אותי האסון של דוס פאלמס היה שכולנו עדיין חשבנו בטעות שמשא ומתן הוא קרב היאבקות, שבו המטרה היא להתיש את היריב עד שייכנע, לקוות לטוב, ולא לסגת אף שעל . האכזבה שנחלתי בדוס פאלמס אילצה אותי לנתח את הטכניקות הלקויות שלנו, ואני בחנתי לעומק את התיאוריות החדשות ביותר בעולם המשא ומתן ‑ חלקן מצוינות וחלקן מטורללות לחלוטין ‑ ובעקבות מפגש מקרי באירוע בפיטסבורג שיניתי מהיסוד את אופן ההסתכלות שלי על הדינמיקה הבין ‑ אישית של שיחות משא ומתן . אם כן, מתוך הריסות דוס פאלמס למדנו לקח ששינה לעד את נוהלי המשא ומתן של האף ‑ בי ‑ איי במקרי חטיפות . למדנו שמשא ומתן הוא שידול, לא התגברות על הצד השני . אימוץ פתרון ולא הנחלת תבוסה . הלקח החשוב מכול שלמדנו הוא שבמשא ומתן מוצלח אנחנו מביאים את הצד שמולנו לעשות את העבודה בשבילנו ולהציע את הפתרון בעצמו . לשם כך יש להקנות לו אשליה של שליטה בזמן שאנחנו, למעשה, מגדירים את התנהלות השיחה . הכלי שפיתחנו הוא משהו שאני מכנה שאלה מכוילת או פתוחה . מטרתה לסלק את התוקפנות מהשיחות באמצעות הכרה פתוחה ונטולת התנגדות בצד השני . היא מאפשרת בזאת להכניס רעיונות חדשים ובקשות ...
אל הספר