אני מתכוון לזה : כאשר מעמידים אתכם בפני הצורך לקבוע את התנאים או המחיר, עליכם לענות בהתייחסות לעסקה דומה שקובעת לכם תחום, שכמובן יהיה התחום הטוב ביותר שהייתם רוצים להיות בו . במקום לומר, "אני שווה 110,000 דולר," ג'רי יכול היה לומר, "במקומות מובילים כמו חברת איקס, אנשים בתפקיד הזה מקבלים בין 130,000 ל ‑ 170,000 דולר . " המסר עובר, בלי להזיז את הצד השני לעמדת התגוננות . והוא מניע אותו לחשוב ברמות גבוהות יותר . ממחקרים עולה שאנשים ששומעים עוגנים קיצוניים מתאימים באופן בלתי מודע את הציפיות לכיוון המספר הפותח . רבים מהם אפילו מגיעים היישר למגבלת המחיר שלהם . אילו ג'רי היה מעמיד את הטווח הזה, החברה ככל הנראה היתה מציעה ,130,000 כי זה נראה מחיר זול בהשוואה ל ‑ 170,000 . 4 גילו פסיכולוגים מבית הספר למנהל עסקיםבמחקר שנערך לאחרונה בקולומביה שמועמדים לעבודה שציינו טווח קיבלו משכורות כוללות גבוהות במידה ניכרת בהשוואה לאלה שהציעו מספר, בעיקר אם הטווח היה טווח מחזק, שהמספר הנמוך ביותר בו היה מה שרצו למעשה . עליכם להבין שאם אתם מציעים טווח ( וזה רעיון טוב להציע אותו ) יש לצפות שהם יבחרו בצד הנמוך שלו...
אל הספר