סוס מנצח | 135 שהגיוני לקנות מהמוכר שעומד מולו ; פאתוס מדבר על הרגש . רבים מייחסים לפאתוס חשיבות משנית, וגם לא כולם יודעים להסביר בצורה מדויקת את ההיגיון שמאחורי הצורך בפאתוס . אבל אתם, הקוראים, כבר מודעים לחשיבותו רבת המשקל, וכבר מבינים את המשפט שכתבתי בתחילת הספר : ' אנשים לא קונים מוצר – אנשים קונים הרגשה ' . לצלול לנבכי הנפש ולחקור את מסתורי הפסיכולוגיה כאשר אנחנו מדברים על הצורך ביצירת רגש בעת העברת המסרים, אנחנו נכנסים לעולם פתלתל ולא ברור, עולם של נבכי הנפש ומסתורי הפסיכולוגיה . אבל עוררות הרגש הכרחית בהנעת בני אדם והעברתם ממצב אחד למצב שני . עולם ללא רגש הוא עולם ללא הצעות נישואין, ללא בגדי מעצבים, ללא מסעדות יוקרה, ללא רדיפה אובססיבית אחרי כסף, מעמד וכבוד, בעצם עולם ללא חיוּת . כאשר אנחנו יוצקים רגש לתוך ההצעה שלנו מתעורר אצל הלקוח הרצון להתחבר, להיות חלק, ולקחת מאיתנו את מה שאנחנו מציעים . אתן לכם דוגמה מצוינת לכך : כאשר אנחנו מנסים לשכנע ילד קטן לעשות משהו, לדוגמה כאשר אנחנו מנסים לגמול תינוק מהחיתול ולהרגילו ללכת לשירותים, אנחנו מדברים אל הילד עם רגש ועם פאתוס : "נכון שאתה ...
אל הספר